SaaS行至2021，又到風再起時。

資本市場的熱情說明一切，但身處其中的高階玩家不會被融資熱潮所蒙蔽。

在2022的開端，雷峰網(公眾號：雷峰網)與14位CEO獨家對話，暢聊他們對中國SaaS市場的研判，回顧2021的所見與所思，展望新一年的前進方向。

他們所帶領的團隊，有長年關注SaaS賽道的FA，也有與互聯網大廠關系密切的老牌廠商，有扎根垂直領域多年的SaaS企業，也有剛站上風口的新生玩家。

潮水的方向已經明確，航線的選擇卻未必相似。在本輪對話中，我們收獲到了相當多的獨特經歷和觀點：

他們怎樣描述不被看好的SaaS？純技術自嗨，不解決產業問題；非訂閱模式；只具備單一產品能力；全鏈路場景、功能豐富≠有用；增量思維過時。

SaaS行業的2022是何方向？垂直，垂直，還是垂直。行業會穩定增長，熱度向細分領域蔓延。

除了垂直，還有這些關鍵詞：服務能力；“重”軟件轉SaaS化，“輕”應用得追捧；協同，尤其是不同SaaS間的協同；互聯互通；和RPA、云的結合；PLG；敏捷；原子概念。

至少三位CEO提到了PLG（產品驅動增長），但并不是所有人都認為PLG值得100%的推崇。

有CEO認為，2021爆火的低代碼會更多滲透到SaaS市場，具備構建復雜核心應用的能力，未來會維持較好增速。也有CEO認為，沒有垂直化深耕、不與云原生平臺結合，低代碼無以為繼；“如果以通用性平臺推廣，最后或許沒有幾家廠商能存活。”

一些需要直面的困擾：“既做加法又做減法？”“我們也聽到反對聲音，說中臺怎么產品化？”

“哪怕這個工具被其他機構已經采用且成功實踐，也不代表一個沒有運營思維的企業能成功復用。”

“有時客戶提的需求是在過度IT化，總希望一步到位全自動化，不接受先解決核心問題、再解決次要問題的逐步迭代觀點。”

元宇宙和SaaS是八竿子打不著的兩件事嗎？至少在三位CEO眼中，這是一種“夢幻聯動”。

最后，他們這樣形容自己公司或所在賽道：蒙昧期剛過；逆風狂奔；商業化閉環；激變；混亂與重建并存；路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

以下是14位CEO的親述：

奧哲CEO徐平俊：大眾認知跟低代碼實際能力不匹配

2021年，釘釘發布低代碼聚合平臺“釘釘搭”，讓徐平俊印象深刻：“這意味著中國最大的中小企業聚合平臺，看好低代碼的長期價值，這是業內風向標的一種轉變。”

低代碼概念火熱，國內外廠商崛起，但他強調，該賽道目前最需要解決的一項主要矛盾，是大眾認知跟低代碼實際能力不匹配的問題。

“不少認知還停留在‘低代碼只能解決企業末端應用’上。實際上頭部企業已經開始接受。”他提到，建信金科就與奧哲合作構建了低代碼開發平臺”瑤臺”，應用上線不到1年已實現30+中大型應用的全面部署，覆蓋建行總行及12家一級分行，這也證明低代碼具備構建企業核心系統及核心復雜應用的能力。

“增長”，是他眼中低代碼賽道的年度關鍵詞：“低代碼不是所謂的投資概念，而是真正擁有長期的社會價值。”

對于2022年，他認為低代碼廠商會更多地滲透到SaaS市場，奧哲自身也通過旗下子品牌“氚云”服務了約20萬家中小企業。同時，更多SaaS企業會向垂直行業發力，“走小而精的發展道路，把一個領域做精、做透、做到極致。”

在過去一年里，最吸引他關注的概念之一是元宇宙：“每個人都是內容的生產者，這跟低代碼‘讓每個人都是應用的生產和管理者’類似；元宇宙涉及的數字化管理，低代碼或許也能提供技術層面的支持。”

基于廣泛數字化實踐的經驗，徐平俊也分享了他新的洞察，即“業務數字原生”。

“數字化大遷徙的發展會經歷三個階段：業務數字化階段，實施主體主要是IT部門；數字業務化階段，運營部門可通過洞察數據來分析業務，進一步優化業務環節和流程，從而形成閉環；業務數字原生階段，所有企業人員都能像使用手機一樣操作數字化系統，落地其業務想法。”

而聚焦到奧哲自身，徐平俊用“商業化閉環”來總結奧哲所度過的2021年。“目前針對大中小型企業客戶，我們都能提供相應解決方案滿足企業需求，并在資本、技術、產品等方面取得了全方位發展。相較于前一年，整體營收也實現了翻倍。”

百勝軟件創始人兼CEO黃飛：重軟件轉SaaS化，“小而美”市場更多

“回顧2021年，最不能忽略的行業關鍵詞，就是‘變化’。”黃飛感慨。

“雙十一”平臺對銷量的態度變得低調，背后有對銷售質量的重視，也是大眾消費變得更加理性的表現。主播與品牌之間的矛盾爆發引發了行業對主播權利、品牌權利的反思，國家劍指主播逃稅問題是對直播市場亂象的規范和引導，這些都是行業長遠、健康發展的必經之路。

“我們許多客戶感嘆，生意變得不好做了，可是民眾消費的熱情并沒有減退。”

元宇宙則是2021年最吸引他的概念之一，“它代表數字化的一種極致，線上線下的邊界會更加模糊。”

在黃飛眼中，國內SaaS起步晚但發展快，頭部VC在2021年都紛紛選擇SaaS。這個快速發展的趨勢，將會在今年延續，諸多軟件廠商也將進一步推進SaaS轉型。

2022年的SaaS市場，他認為會朝兩條路線發展：

“一是向縱深發展，即偏重的軟件（如中臺、ERP等）將轉向SaaS化，其背后是云原生技術的發展以及大量云廠商的支持，便于用戶訂閱；

二是小而美、偏工具類、移動端的SaaS應用會有更多的市場，就像我們熟悉的小程序、APP等被廣泛使用。企業對軟件的需求越來越大，基于SaaS，不僅方便快捷，還會大大降低企業產品研發及運維成本。”

百勝自身也與阿里云、華為云保持合作，推出的產品中，有一部分是將較重的中臺產品標準、輕量化；另外也直接研發了一系列輕量化SaaS產品，例如面向電商安全的“打印通”。在發力中臺產品優勢的同時，也將持續加強OT（數字零售運營）。

2021百勝提出“All in中臺”戰略，堅持要做中臺產品化。“我們聽到一些不看好的聲音，說中臺怎么產品化？但面對不同企業、業務和變化，中臺也要找到自身產品標準。”黃飛稱，經過四年耕耘，基于云原生變革，其中臺產品標準化已達70%。

值得一提的是，黃飛特別關注到資本對涉及RPA領域SaaS廠商的投資。百勝自身也布局了RPA業務，并與阿里云一直合作。

“RPA作為軟件機器人工具，也是AI落地的最佳載體之一。RPA未來與AI深度結合，解決更多復雜場景問題，這也代表了SaaS化軟件應用的一種發展趨勢。”

塵鋒創始人兼CEO蔡質彬：SCRM，混亂與重建并存

互聯互通意味著微信生態慢慢打開外鏈的大門，蔡質彬認為，這種開放趨勢對私域而言，是挑戰，更是機遇。“開放能夠大幅縮短用戶支付購買路徑，使轉化更輕，服務更優。”

他也注意到微信群的折疊功能：“社群折疊后效果大減，但倒逼企業提供更完善服務，足見高質量精細化運營的必要性。” 同時，互聯網開放融合的趨勢也會進入到SaaS市場來，服務由點到面進行延展連接。

聚焦到塵鋒所在的SCRM賽道，蔡質彬認為，SCRM也會有從單純的銷售管理、客戶管理，到營銷全鏈路的賦能；從單個企業的數字化升級，延伸到產業上下游的數字轉型。“不排除出現一些品牌聯盟形式的平臺，企業相當于進入系統超市，實現一站式購物。”

他用“混亂與重建并存”來總結SCRM：“行業競爭越發激烈，標準尚未建立，但在管理部門、企業微信平臺方的正向引導，和部分行業頭部企業的表率之下，一些規范開始建立，一些共識正在凝聚。”

對于SCRM行業中最亟需解決的問題，蔡質彬把目光放在了兩大矛盾上：

功能豐富性和使用便捷性之間的矛盾，意味著在產品研發時要既做加法又做減法。

行業普遍性與企業特殊性之間的矛盾，考驗的是服務商的解決方案能力和服務能力。聚焦普遍性，必然導致適用性減弱，聚焦特殊性，必然增加邊際成本。塵鋒也為此率先推出了運營顧問產品、教學視頻和運營課程等，提供個性化咨詢服務。

他透露，在過去的一年里，塵鋒團隊已擴張到近千人規模，城市中心布局至13個，但“行穩致遠”，通過對產品和服務的極致打磨和不斷創新，為企業提供卓有成效的服務，才是他們秉持的態度。

凡泰極客創始人梁啟鴻：如何解決國內企業對SaaS服務冷落的問題？

“技術工具與運營思維之間的矛盾，這可能也是大部分SaaS廠家在面向客戶時，都會遇到的問題。”曾是廣發證券IT董事總經理、雅虎北研首席架構師的梁啟鴻回答道。

這項主要矛盾呈現為，不少客戶幻想通過采購“黑科技”新產品，以直接解決業務問題，但哪怕這個工具被其他機構已經采用且成功實踐，也不代表一個沒有運營思維的企業能成功復用。

“對SaaS企業而言，賣出和部署產品遠遠不是交付的結束，長期陪伴和高頻的業務交流、咨詢才是。”他表示，凡泰極客在過去一年也著力于解決這一矛盾。

連接與賦能，是他與團隊的年度關鍵詞。即是與客戶、合作伙伴、同業或跨業機構連接，形成安全開放生態；嘗試將互聯網化的技術理念和實踐，結合特有隱私安全訴求，定制、擴展到企業環境中去。

回顧2021年，梁啟鴻把目光放在技術圍繞互聯互通的“去中心化”：

把過去只有互聯網巨頭才擁有的技術能力，賦能給企業。一些在互聯網形成的最佳實踐，發展成ToB的企業解決方案，但同時企業間能夠形成產業鏈、同業的“聯邦”，產生網絡效應、在線協作。

具體到某項技術，他關注到組裝式應用（Composable Applications）。計算機軟件輔助工程（CASE，Computer Aided Software Engineering）曾在上世紀九十年代流行，后續每次“輪回”卻都鎩羽而歸。

但現在，云和DevOps等相關“基建”就緒，可重用技術組件的積累、API服務的大量出現，松散耦合的技術架構為開發者所廣知，前端UI技術和可視化工具的進步，測試自動化技術的完善……他注意到，一系列先決條件能讓組裝式應用做到客戶“build at the speed of buy”（在采購時構建）。

“這會不會有助于解決在國內市場企業對SaaS服務冷落、不接受標準化產品、要求各種定制和變更的問題？也許。”梁啟鴻認為，這無論如何，都屬于讓編程“平民化”、釋放企業生產力的技術領域，值得高度關注。

而對在2021年大熱的低代碼概念，他表示，這正屬于組裝式應用領域，倘若不在某些商業領域作垂直化的深耕、與輕應用平臺或云原生平臺等結合，很難幫助商業機構產生直接可交付的“成品”。

飛盒跨境CEO潘國棟：全鏈路場景、功能豐富≠高用戶粘性

“垂直領域的SaaS產品會越來越多；用戶對SaaS產品和服務的要求會越來越高，單獨的軟件功能或許無法滿足用戶全部需求。”潘國棟這樣預判2022年的中國SaaS市場。

而那些全鏈路場景、功能豐富，但產品做得不深、不能解決企業用戶實際痛點的產品，在他看來，生命周期和用戶粘性可能不會很高。

以飛盒跨境所在的跨境電商SaaS來說，傳統服務商希望解決全鏈路問題，囊括店鋪前端訂單管理、庫存管理、客戶管理、物流管理，做一站式服務。而新型服務商會更精細化運營，深入解決某一鏈路問題，甚至是利用海量數據的對比，幫助用戶發現問題，提前介入。

“例如領星專注幫賣家解決財務問題，店匠專注在跨境開店，我們則專注在做跨境物流智能履約。”潘國棟指出，這一趨勢在跨境行業漸顯雛形。

他用“高歌猛進”“百舸爭流”來形容跨境電商的2021年，但跨境物流這一分支尚處在“覺醒期”，正在往數據化、科技化的方向改變。

跨境物流最大的問題就是不透明和不穩定，主要矛盾是供需關系極度不平衡，物流商掌握資源并擁有定價權，而賣家非常被動，經常面臨服務商漲價或者貨物滯留、丟失等問題，而售后管理幾乎等于沒有。

“經過一年的浸潤，我們更加了解跨境物流這個行業、生態和用戶。這一年我們的關鍵詞，是持續思考和逆風狂奔。”

在過去的一年里，潘國棟關注到一些帶有社交屬性的、或是可將產品的使用經驗共享出去的的B端產品。“因為越來越多90后、95后在企業中承擔重要角色，他們更喜歡在網上分享自己的方方面面，同時知識和經驗的共享，也會是一個適用于B端產品的趨勢。”

來也科技董事長兼CEO汪冠春：SaaS在產品和銷售層面的連接協同

汪冠春坦言，對于只具備單一產品的企業服務公司不甚看好，在高度擴張壓力下獲客成本過高，會很難盈利。

RPA在近兩年同樣是大熱賽道，但在他看來，仍然需要對客戶高層進行更多市場教育，“要推動企業整體快速、持續、有效地理解自動化思維，充分利用自動化所激發的數據價值，實現高效運營決策，提升企業效率，需要企業領導者的充分支持。”

在過去一年里，他關注到智能文檔處理（IDP，Intelligent document Processing），基于光學字符識別（OCR）、計算機視覺（CV）、自然語言處理（NLP）、知識圖譜（KG）等前沿技術，對各類文檔進行識別、分類、抽取、校驗等處理，幫助企業實現文檔處理工作的智能化和自動化。來也科技自身也同時布局了RPA、IDP和對話式AI等多種原生自動化和智能化產品。

像篩選海量招投標公告，就是IDP進行工作流程自動化的典型場景，對文檔自動抓取、分析和匹配，提煉出項目信息和投標要求，自動過濾與公司擁有的資質、歷史業績與公告要求不匹配的公告，大幅減少市場人員負擔。

“我們的年度關鍵詞，應該是全球化和雙生態。”汪冠春透露，他們在新加坡設立了亞太總部，在拉美、英國和歐盟都組建了團隊，并與德勤中國、畢馬威中國成為戰略合作伙伴，來也UiBot的社區版注冊用戶也突破60萬。

展望2022年，他強調，更多中國SaaS創業公司在產品和銷售層面會連接和協同。

“我們相信在國家快速發展的大背景下，國民品牌也更有機會快速崛起。 ”